AgeMcia na Mídia

Programa ajuda corretores a vender seguros
Solange Bagdadi, para o Valor Do Rio

Três executivos cariocas das áreas de estatística, marketing e engenharia criaram um programa de computador para profissionais e empresas que vendem seguros, com o objetivo de incrementar e diversificar as vendas de apólices e fidelizar clientes. Batizado de "Homem Virtual de Negócios" (ou HVN), o software cruza várias informações, considerando as necessidades do segurado e informando oportunidades ao corretor.

Depois de mais de 35 projetos e cerca de um ano de trabalho, a Agência de Estratégia, Marketing Científico e Inteligência Avançada (a AgeMcia) lançou o software, com a promessa de aumentar em aproximadamente 6% o volume de negócios do corretor e reduzir em um terço suas despesas de prospecção de novos clientes - já que o uso do programa também permite elevar a taxa de fidelidade dos clientes.

Quem está usando aprova a ferramenta. Marco Bernardo, da MB Seguros, serviu de "cobaia" durante as pesquisas. Ele garante que o programa já conseguiu diversificar suas vendas de apólices, pois obteve êxito de 15% a 20% nas propostas de novos tipos de seguros oferecidos à clientela. Um dos proprietários do Grupo Abolição - com cinco concessionárias de veículos e uma corretora de seguros -, Maurício Simões, comprou o HVN. "Eu vendo carros e caminhões, e passei a vender seguros a diversos tipos de compradores, com necessidades diferentes. O HVN me dá a oportunidade de vender mais e melhor", atesta Simões.

Para criar o software, a AgeMcia fez pesquisas para saber quais eram as demandas e preocupações dos corretores para os próximos quatro anos. "Eles responderam que queriam ampliar o leque de vendas, comercializar produtos diferentes para um mesmo comprador. E mostraram também a preocupação de fidelizar os clientes, pois todos os anos perdem cerca de 40% da sua carteira", conta Ricardo Villaça, presidente da empresa. Ele os sócios Fábio Moura e Cristiano Zakhour também concluíram que os profissionais sempre trabalharam na base da intuição - e viram aí uma oportunidade para inserir ciência no processo de venda de apólices.

"Os corretores oferecem da mesma maneira produtos que têm objetivos diferentes. As seguradoras pedem para vender um seguro de vida e eles o fazem da mesma forma para todos os clientes, sejam os que compram seguro de automóvel ou de residência", diagnostica Zakhour. E Moura completa citando um cruzamento de dados onde se comprova que menos de 1% dos clientes contrata mais de um produto na mesma seguradora. "A taxa de fidelidade é baixíssima porque a maneira como se vende um item não pode ser a mesma que se oferece outro. As necessidades são diferentes para cada comprador", ressalta.

Segundo explicam os criadores do software, o HVN ataca o problema da falta de diversificação e infidelidade oferecendo uma visão estratégica da base de clientes do corretor, permitindo uma segmentação em oito perfis que revelam o "DNA" de cada um: o infiel, o especial top, o amigo trabalhoso, o amigo preocupante, o amigo fiel, o superamigo, o inconstante e o especial. Cada "diagnóstico" mostra quem é cada cliente, o que precisa, do que gosta, o que o estimula, o que o inibe e qual sua elasticidade financeira.

Uma vez identificado o perfil do cliente, a ferramenta aponta as oportunidades de negócios e quais as necessidades de relacionamento com o possível comprador. O software indica em que momento deve ser oferecido determinado produto e a que preço, entre outras informações. Após completar esse caminho, o programa ainda ensina como gerenciar essa oportunidade.